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“你好，博越!我想聽‘給你一份吉利’。”大屏幕瞬間顯示正在播放音樂“給你一份吉利”，3月26日，博越智能機(jī)器人與吉利汽車董事長李書福的互動，將博越上市發(fā)布會推向了高潮。隨后公布的博越9.48萬元起步價(jià)，更是讓現(xiàn)場的吉利經(jīng)銷商尖叫。

“自主品牌不缺車型，缺的是明星車型，而吉利的目標(biāo)是要在各個(gè)細(xì)分市場實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先。”吉利汽車總裁安聰慧說。

吉利內(nèi)部人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露，吉利的定價(jià)是沖著月銷2萬輛以上去的。雖然在過去一年，吉利同比增速達(dá)到22%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增幅，但SUV是吉利的短板。

“SUV市場雖然還會增長，但增速已放緩，隨著越來越多的車企加入，SUV市場已經(jīng)是紅海一片。”吉利汽車銷售公司總經(jīng)理林杰說。

低價(jià)入市拼“紅海”

吉利SUV可以定更高的價(jià)格。在之前進(jìn)行的全民定價(jià)環(huán)節(jié)中，消費(fèi)者給出的定價(jià)為11.1萬元左右，而最終公布的定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于此售價(jià)。起價(jià)9.48萬元，吉利直接進(jìn)入到自主品牌SUV最主流的價(jià)格區(qū)間。

3月26日下午，在發(fā)布價(jià)格的倒計(jì)時(shí)階段，林杰和他的團(tuán)隊(duì)還在為最后的定價(jià)開會。“全民定價(jià)體現(xiàn)的是消費(fèi)者的心理預(yù)期價(jià)，而我們定出比之更低的價(jià)格，是想使價(jià)格一步到位。”林杰告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者。

2015年，自主品牌乘用車共銷售873.76萬輛，同比增長15.27%，占乘用車銷售總量的41.32%，占有率比上年同期提升2.86個(gè)百分點(diǎn)。其中，自主品牌SUV銷量更是出現(xiàn)爆發(fā)式增長，銷售334.30萬輛，同比增長82.80%。

不過，林杰認(rèn)為，雖然自主品牌SUV市場火爆，但隨著越來越多產(chǎn)品涌入，該市場已是一片紅海，所以后來者除了產(chǎn)品綜合競爭力一定要強(qiáng)外，價(jià)格也要下探，即與同級車相比，相同價(jià)格配置更高。

林杰進(jìn)一步表示，價(jià)格10萬元左右的自主品牌SUV不僅抓住了合資車企在這個(gè)區(qū)間的空檔，還使原本打算購買合資A級轎車的消費(fèi)者，轉(zhuǎn)而購買自主SUV，這也是為何自主SUV大幅上升、合資A級轎車市場萎縮的主要原因之一。

“SUV已經(jīng)到了精耕細(xì)作的階段，不僅要便宜，還需要高性價(jià)比，所以吉利一開始就定位在精品SUV，這也是吉利全新一代產(chǎn)品的標(biāo)桿。” 林杰說，吉利全面對標(biāo)合資車型后，博越已有30%部分優(yōu)于合資品牌。

“今年是吉利SUV元年，我們的目標(biāo)是要努力成為SUV細(xì)分市場的標(biāo)桿。”安聰慧說。吉利計(jì)劃從今年起，SUV銷售占比要擴(kuò)大到35%到40%之間。

吉利補(bǔ)齊短板

在博越上市之前召開的吉利經(jīng)銷商年會上，林杰曾向經(jīng)銷商展示了這樣一張圖表:包括博瑞、帝豪、遠(yuǎn)景在內(nèi)的三大產(chǎn)品系列，要分別成為自主品牌B級、A級和A0級細(xì)分市場的第一名。

與其他自主車企相比，吉利在轎車業(yè)務(wù)上優(yōu)勢明顯，但在SUV市場卻有些力不從心。根據(jù)乘聯(lián)會公布的數(shù)據(jù)，2015年，吉利全年銷售53.85萬輛，其中SUV產(chǎn)品GX7銷量僅為5.99萬輛，銷售占比為11.71%。

“未來吉利SUV要形成A0級、A級、A 級和B級的全系布局。”安聰慧透露，在今年博越上市后，吉利還將推出三款SUV產(chǎn)品，包括帝豪GS、一款跨界SUV和NL-4。

安聰慧稱，上海、哥德堡、巴塞羅那、加州四大設(shè)計(jì)中心和杭州、哥德堡、英國、寧波杭州灣的四大研發(fā)中心，將成為吉利未來在SUV市場取得成功的有力后盾。

“吉利不會偏科，要轎車、SUV和MPV均衡發(fā)展，在每個(gè)細(xì)分市場都要有競爭力。”安聰慧說，在布局SUV市場的同時(shí)，吉利還要發(fā)力MPV市場。

吉利博越上市后，“一個(gè)吉利”下的全系產(chǎn)品體系也更加清晰。“博越是吉利在SUV市場的一張‘王牌’。”林杰說，博瑞針對的是B級車市場，帝豪主攻A 級和A級市場，A-級和A0級市場，分別由遠(yuǎn)景和金剛系列去突破。

吉利在轎車市場最成功的帝豪系列，未來計(jì)劃打造成“帝豪軍團(tuán)”，今年將有帝豪GS和F1-5兩款全新產(chǎn)品上市。

安聰慧認(rèn)為：“‘極致的產(chǎn)品、極致的價(jià)格’是自主車型獲得成功的必要條件。”自主車企只有掌握了核心技術(shù)，自己開發(fā)平臺，按照模塊化生產(chǎn)，并形成規(guī)模效應(yīng)，才能在打造好品質(zhì)的同時(shí)控制好成本。

吉利SUV要取得成功同樣需要極致的價(jià)格和品質(zhì)，除此之外，渠道服務(wù)也亟待提升。林杰計(jì)劃，今年銷售博越的經(jīng)銷商將達(dá)到300家以上。但這個(gè)數(shù)字與競品相比仍偏少。以博越月銷2萬輛計(jì)算，每個(gè)渠道承擔(dān)的任務(wù)是月銷近70輛，而正常渠道的月承載量為100-200輛。

“吉利現(xiàn)在經(jīng)銷商招募并不難。”林杰說，在渠道擴(kuò)張的同時(shí)，要考慮現(xiàn)有經(jīng)銷商的盈利能力，所以，吉利下一步會在增加銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，進(jìn)一步提升現(xiàn)有685家渠道的服務(wù)能力，使越來越多的經(jīng)銷商有能力為博越提供銷售服務(wù)。