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電商天生就該一口價(jià)

真正的電商有三個(gè)特性：

第一，所見(jiàn)即所得。商品通過(guò)在線(xiàn)平臺(tái)銷(xiāo)售，客戶(hù)看到的商品規(guī)格、配置和相關(guān)服務(wù)被明確清晰地描述。

第二，價(jià)格明確。商品價(jià)格和相關(guān)服務(wù)的價(jià)格都必須明確。比如裸車(chē)之外的保險(xiǎn)、貸款、精品加裝、上牌服務(wù)等價(jià)格都必須明確，不同的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)不存在價(jià)差。

第三，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都系統(tǒng)化完成?？蛻?hù)從付定金，到尾款支付、保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)、金融工具的選擇，全都在線(xiàn)完成。

比如早期汽車(chē)垂直媒體為出發(fā)點(diǎn)的電商玩家，商業(yè)基因決定了他們只能為車(chē)商鏈接潛在購(gòu)車(chē)者，提供售前指導(dǎo)，發(fā)揮集客功能。雖然看上去促成了成交，號(hào)稱(chēng)有成千上萬(wàn)的交易，實(shí)際上卻遠(yuǎn)離新車(chē)交易環(huán)節(jié)，無(wú)法確切實(shí)價(jià)，不可控制庫(kù)存，難以提供服務(wù)，所有的車(chē)輛交付還是在原來(lái)體系內(nèi)完成，消費(fèi)者的體驗(yàn)無(wú)法改善。

這種模式也一度風(fēng)靡3C領(lǐng)域，例如中關(guān)村在線(xiàn)就是導(dǎo)流電商，但在行業(yè)的不斷演化發(fā)展中被閉環(huán)電商京東易迅終結(jié)。說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)，客戶(hù)不愿意在網(wǎng)上看到一個(gè)實(shí)惠的價(jià)格，然后跑到店里得知這個(gè)價(jià)格其實(shí)不能賣(mài)，或沒(méi)有貨。

在京東與易迅合并之后，易迅創(chuàng)始人卜廣齊創(chuàng)辦了閉環(huán)電商要買(mǎi)車(chē)，與導(dǎo)流型電商不同的是：“所見(jiàn)即所得”，價(jià)格透明，線(xiàn)上“比選商品并下單”線(xiàn)下“供應(yīng)鏈交付”?？蛻?hù)在APP上下單支付定金，然后去其自有的門(mén)店支付尾款，驗(yàn)車(chē)提車(chē)，保險(xiǎn)和貸款等流程可以一站式完成。

閉環(huán)電商才能保障一口價(jià)

“貨是自己的，價(jià)格自己定，庫(kù)存、運(yùn)輸與交付過(guò)程在自有體系解決”，所以閉環(huán)電商才能保障全國(guó)一口價(jià)。

導(dǎo)流電商的車(chē)輛定價(jià)以及庫(kù)存都由4S店來(lái)決定，所以無(wú)法做到全國(guó)一口價(jià)。不同地區(qū)的4S店有不同的車(chē)輛運(yùn)輸成本、建店成本、門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本，和不同的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，所以4S店也必然是一店一價(jià)。

在傳統(tǒng)思路里，要下沉渠道，就必須有4S店。眾所周知，4S店的開(kāi)店成本驚人，無(wú)論對(duì)什么級(jí)別的汽車(chē)品牌來(lái)說(shuō)，建新的4S店都是一個(gè)越來(lái)越沉重的負(fù)擔(dān)。

要開(kāi)一個(gè)2000平米的中檔車(chē)4S店，需要投入建設(shè)費(fèi)用約300萬(wàn)元，設(shè)備及物料費(fèi)用200萬(wàn)，前期進(jìn)貨及流資500萬(wàn)，場(chǎng)地租金每年200萬(wàn)，每月人員工資、廣告費(fèi)用及各種雜費(fèi)支出至少50萬(wàn)，沒(méi)有過(guò)千萬(wàn)的預(yù)算無(wú)法支撐。中高檔品牌需此費(fèi)用的1.5~2倍。而這些高昂的成本，就逼迫每個(gè)4S店盡量獲取更高的毛利率來(lái)分擔(dān)。

要做成閉環(huán)模式，必需極強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理能力和經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)有供應(yīng)鏈基因的汽車(chē)電商極少，目前只有要買(mǎi)車(chē)一家。創(chuàng)始人卜廣齊是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域的早期探索者，曾創(chuàng)辦新蛋中國(guó)和易迅，易迅就是自建供應(yīng)鏈的先行者。

要買(mǎi)車(chē)自建的整車(chē)供應(yīng)鏈和交付體系使得車(chē)輛采購(gòu)、運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)、到店、檢測(cè)、交車(chē)等所有流程閉環(huán)完成，擁有了前所未有的話(huà)語(yǔ)權(quán)和自主性。也正如此，要買(mǎi)車(chē)的一口價(jià)，透明底價(jià)，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在7-15天內(nèi)在要買(mǎi)車(chē)的平臺(tái)上完成線(xiàn)上比價(jià)、線(xiàn)上下單和線(xiàn)下提車(chē)，消費(fèi)者還可以根據(jù)需求，自助式的選擇交付、車(chē)險(xiǎn)、貸款、精品加裝、上牌等服務(wù)，以及一次到店提車(chē)、送車(chē)上門(mén)等個(gè)性化服務(wù)組合。

閉環(huán)模式和“最后一公里”的服務(wù)保障和改善了消費(fèi)者體驗(yàn)。“輕量、下沉、共享”的交付中心，使得資源可跨品牌體系重復(fù)利用，效率大幅提升，也增強(qiáng)了三四五線(xiàn)等低線(xiàn)市場(chǎng)的滲透能力，加速了供需匹配和庫(kù)存流轉(zhuǎn)，有助于推動(dòng)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的流通效率提升。

政策為閉環(huán)新車(chē)電商開(kāi)道

2016年3月，國(guó)家發(fā)改委正式發(fā)布了《關(guān)于汽車(chē)業(yè)的反壟斷指南（征求意見(jiàn)稿）》，反壟斷執(zhí)法部門(mén)認(rèn)為：地域限制和客戶(hù)限制導(dǎo)致其他經(jīng)銷(xiāo)商難以獲得供貨，阻礙更有效率的新型經(jīng)銷(xiāo)模式的推廣，使商品和服務(wù)價(jià)格維持在高位。

近日，商務(wù)部、國(guó)家發(fā)展改革委等13個(gè)部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于開(kāi)展加快內(nèi)貿(mào)流通創(chuàng)新推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革擴(kuò)大消費(fèi)專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)》，明確提出“改變汽車(chē)品牌授權(quán)銷(xiāo)售單一模式，拉動(dòng)新車(chē)消費(fèi)”。

上述政策的核心所指：新車(chē)銷(xiāo)售鼓勵(lì)傳統(tǒng)4S體系以外的銷(xiāo)售渠道，鼓勵(lì)打破限區(qū)域、打破限價(jià)格。

一切的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，都是消費(fèi)者體驗(yàn)和效率高下的競(jìng)賽。政府鼓勵(lì)多元化的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，閉環(huán)電商的透明一口價(jià)已經(jīng)到來(lái)，這才稱(chēng)得上是消費(fèi)者要買(mǎi)車(chē)的好時(shí)代。