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其實(shí)對(duì)于汽車后市場(chǎng)門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，本身并不難。因?yàn)閲?guó)外都有全套的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)方案?？墒俏覀儏s發(fā)現(xiàn)國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)這些年并沒(méi)有成功落地中國(guó)后市場(chǎng)，原因是什么？

    中國(guó)的汽車后維修門(mén)店運(yùn)營(yíng)，不是推倒重建，而是舊房改造。

    舊房改造難度是一個(gè)新建成本和復(fù)雜度幾倍以上。而46萬(wàn)家的維修企業(yè)，2.8萬(wàn)家的4S店使得后市場(chǎng)產(chǎn)能已經(jīng)過(guò)度飽和。新建后市場(chǎng)店面的成本及回報(bào)周期太長(zhǎng)，使得新建成了一筆不劃算的生意。

    那后市場(chǎng)的“舊房”是什么狀況？ 

    汽車后市場(chǎng)門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)該如何做？

    1  經(jīng)營(yíng)定位

    目前門(mén)店商圈和空間布局大部分無(wú)法改變，在目前的條件下，合理布局，盡量減少非營(yíng)業(yè)性面積，充分利用每一平方米的空間。

    快修及門(mén)店的定位不是和4S店去PK豪華的客休區(qū)，而是拼的坪效比。7-11會(huì)把每一寸場(chǎng)地都使用到極致，永遠(yuǎn)不會(huì)和宜家比客戶舒適度。

    對(duì)店面的改造，更多的是從項(xiàng)目定位和客戶定位進(jìn)行改進(jìn)。多大規(guī)模的店面，客戶結(jié)構(gòu)適合什么？對(duì)應(yīng)主營(yíng)和兼業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該是什么？應(yīng)該如何優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)？

    2 專業(yè)化

    專業(yè)門(mén)店是根本，這種專業(yè)性的提升會(huì)體現(xiàn)在：技術(shù)專業(yè)、設(shè)備專業(yè)、流程專業(yè)、人員專業(yè)、知識(shí)專業(yè)、服務(wù)專業(yè)等方面。

    就是想盡一切辦法讓門(mén)店凸顯專業(yè)的技術(shù)、文化氛圍。一個(gè)門(mén)店能否讓客戶進(jìn)入店面以后，迅速感知到員工的專業(yè)素養(yǎng)、技術(shù)水平以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖┕ち鞒痰?。任何一個(gè)人，都永遠(yuǎn)只相信自己眼睛看到的東西。這些專業(yè)信息的傳遞，是店鋪取信于客戶，給客戶信心的重要保證。

    將一些重要的汽車知識(shí)、重要系統(tǒng)的工作原理、常見(jiàn)問(wèn)題等，用解剖、演示、陳列、圖片、體驗(yàn)等方式，讓抽象的東西可視化，同時(shí)又便于客戶理解。目的是讓客戶在參觀的同時(shí)瞬間就能感知到店鋪的技術(shù)實(shí)力及與同行的差異化。

    這一點(diǎn)可以參考一個(gè)極致案例，汽車貼膜界的威固，最先將體驗(yàn)和感知性銷售無(wú)縫植入店面，讓一個(gè)抽象產(chǎn)品，特別直觀的展現(xiàn)給用戶，才能保證如此高價(jià)格的條件下持續(xù)稱霸市場(chǎng)。

    3 客戶管理

    一個(gè)店鋪的銷售業(yè)績(jī)，在很大程度上取決于門(mén)店的人脈積累。門(mén)店于門(mén)店之間的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)爭(zhēng)奪的就是優(yōu)質(zhì)的客戶資源。你積累的優(yōu)質(zhì)客戶資源越多，你經(jīng)營(yíng)起來(lái)就越容易，業(yè)績(jī)就越好。反之，及就要源源不斷的起尋找新客戶來(lái)拉動(dòng)業(yè)績(jī)。

    在客戶的跟蹤過(guò)程中，客戶在每一個(gè)里程節(jié)點(diǎn)上所應(yīng)消費(fèi)項(xiàng)目，能否被挖掘出來(lái)？起決定性作用的是門(mén)店技師在查車過(guò)程中的挖掘動(dòng)力，挖掘技巧以及挖掘能力。而銷售人員的作用跟蹤、聯(lián)絡(luò)、信息提供以及成交過(guò)程中的臨門(mén)一腳。

    因此，建議可以將技師和SA組成阿米巴小組，共同維護(hù)一個(gè)用戶。形成技師、SA和客戶的利益共同體小組，這樣就避免了老板忙死，員工閑死，員工積極性不足的問(wèn)題了。

    4 管理制度

    分為：店面團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人事管理、行政后勤管理、設(shè)備設(shè)施管理等

    很多SAAS企業(yè)是從這邊直接切入，也正是因?yàn)檫@個(gè)原因才導(dǎo)致拓展很慢。因?yàn)閱渭兊牡昝婀芾砀静皇莿傂瑁\(yùn)營(yíng)才是。所以上來(lái)就給店面提供一套植入管理制度和流程的軟件，最容易遭到店面的抵制。

    門(mén)店關(guān)心的是掙錢(qián)，SAAS企業(yè)關(guān)心的是自己收錢(qián)。也正因?yàn)槿绱?，SAAS軟件才有了居高不下的銷售成本和實(shí)施成本。一位SAAS從業(yè)者說(shuō)，均攤上研發(fā)成本，一套店面SAAS2萬(wàn)人民幣才保本。

    大家都在做著一次安裝，多項(xiàng)目綁定，打造生態(tài)系統(tǒng)的大夢(mèng)。卻鮮有從幫助修理廠真正賺到錢(qián)的方式。如果從運(yùn)營(yíng)邏輯去看，SAAS的投入就值得了，對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，銷售成本和實(shí)施成本幾乎為零。

    門(mén)店管理的要義：不是把人變成機(jī)器人，而是激發(fā)人讓人效能更高。真正機(jī)器替代人的部分由機(jī)器來(lái)干，而機(jī)器不能替代的就讓人性發(fā)揮。

    5 核心項(xiàng)目

    核心項(xiàng)目決定門(mén)店利潤(rùn)。

    我們看到經(jīng)常店面做洗車和保養(yǎng)套餐，卻越做利潤(rùn)越薄，越做越難生存。取決于易損件是指任何一個(gè)正常行駛的車輛，隨著行駛里程的增加，在每一個(gè)里程節(jié)點(diǎn)上，都有易損件的生命周期即將結(jié)束;在不同的里程節(jié)點(diǎn)上，還有不同系統(tǒng)會(huì)因?yàn)椴煌?，其技術(shù)狀態(tài)開(kāi)始或者已經(jīng)變壞。

    我們看到很多店面本末倒置，預(yù)售機(jī)油保養(yǎng)套餐或洗車卡，但是店面核心項(xiàng)目不行。結(jié)果是，保養(yǎng)洗車卡確實(shí)把用戶引來(lái)了，但是客戶僅僅把你當(dāng)成了換油店或洗車店而已。保養(yǎng)洗車卡將這兩項(xiàng)的毛利幾乎打平，是背負(fù)著店面利潤(rùn)降低的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有核心項(xiàng)目跟進(jìn)，只能是越做越死。

    6 供應(yīng)鏈

    供應(yīng)鏈也是一個(gè)對(duì)于店面來(lái)說(shuō)很快要弱化的技能。不管你接不接受，現(xiàn)在沒(méi)幾家每天自己再蒸饅頭了，社會(huì)分工到來(lái)，一定會(huì)讓專業(yè)細(xì)分。而供應(yīng)鏈一定不是一個(gè)店面甚至連鎖體量可以抗衡專業(yè)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的。

    一個(gè)店面不需要配件采購(gòu)，就如這個(gè)店面現(xiàn)在養(yǎng)不起一個(gè)二手車專員、新車銷售一樣的道理。未來(lái)供應(yīng)鏈企業(yè)一定會(huì)將配件、新車、二手車、保險(xiǎn)、理賠集中化，然后開(kāi)放簡(jiǎn)單接口到店面。
 來(lái)源：后市場(chǎng)  張杰